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陆正耀规划十年蓝图 神州租车低价杀入汽车分时租赁

发布时间:2018年01月23日神州租车

 饮一杯香槟,开一场派对,掌门人陆正耀为神州租车10周年庆生。2017年12月12日这一天,面向未来十年,陆正耀为自己规划了一个服务10亿用户的图景,他们在为更高阶的无人驾驶时代蓄势,要以今天积累的人车生态大数据,从人车生活平台向无人驾驶运营平台过渡。

 
站在上下两个十年的路口,陆正耀在思考,要如何进入汽车生活的终极形态。“共享”是他锁定的关键字眼,神州租车接下来的重要一步在于升级—这个新一代汽车生活平台,要为有本无车的“本本族”打开更宽的一扇大门。
 
一个多月后的1月18日,陆正耀的想法正式落地—他们即将入局瓜分分时租赁这块蛋糕,它对应的场景是租车时间段不到一天的、单程的、更加碎片化的用车场景。
 
作为出行版图中一块非常重要的细分市场,分时租赁一时间风光无两。陆正耀要的是话语权,他要重构分时租赁市场规则。
 
“现在很难界定(分时租赁的)发展是早期还是晚期,不过既然我们进来了就不再算早期,应该快到收官阶段了。”在陆正耀看来,收官阶段意味着神州租车今年会在分时租赁市场有大的动作,他在接受时代周报记者专访时表示,“要么同行跟着我的节奏走,要么客户就会被我带走,至少,游戏规则已经变了。”
 
肃清战场远没有那么容易,不变的永远是激烈的竞争。企业发展是一场没有终点的马拉松,在陆正耀面前,依然是无数悬崖峭壁,他需要飞檐走壁如履薄冰。
 
跑马圈地与想象空间
 
披上“共享”的外衣,汽车分时租赁领域挤进来各路面孔。这是一片千亿新蓝海,切入了国内10公里以上的出行服务真空地带,描绘出对传统私家车的替代场景。
 
过去两年里,老玩家TOGO途歌、首汽Gofun出行、Ponycar等均完成过亿元的融资,新玩家美团、滴滴、摩拜等也要入局分一杯羹。
 
陆正耀一直冷眼旁观,按兵不动。
 
对他而言,这不是一件新鲜事儿。十年前,刚刚迈入租车行业不久的陆正耀,就已经仔细琢磨了美国汽车分时租赁巨头Zipcar的运营模式。从12亿美元高估值到4.9亿美元被贱卖,这家行业领军的陨落命运,带给了陆正耀太强烈的思维冲击。
 
“美国分时租赁的场景比中国多得多,(跑)一趟距离很远,出租车又少又贵,但Zipcar后来发展得不死不活,成本和收入难均衡,效率上不来”。陆正耀断言,从做生意角度这个事情难成立。
 
分时租赁,本质上是从传统汽车租赁业务中细分出的一条赛道,单靠这项业务很难杀出一条血路。
 
“这很难成为独立的商业模式,或者根本不存在”。这是又一块外行看热闹,内行看门道的领域,陆正耀丝毫不留情面,“行业在瞎吵吵,其实没什么,这不是造一颗原子弹,也不是搞生命科学,不难的,很容易就算出它的单均逻辑,无非就是成本与效率来回挪”。
 
陆正耀说服自己,说服团队,不跟着外面的声音走。要不要推分时租赁,怎么推,陆正耀像一个精明的老猎手,安静等待一个最好的机会,他要看市场教育够不够成熟,客户需求被没被激发,配套政策是不是完善。
 
在分时租赁市场被初步教育起来,信用体系也可以提供一定支撑后,暗中观察的陆正耀靠10万辆自有车队胸有成竹入局。
 
在去年12月神州系十周年发布会上,陆正耀就放出消息,“租车业务过去做的更多的是日租、月租、年租,未来会进一步碎片化,并且将很快推出分时租赁产品”。
 
彼时,从地方到中央的政策红利已经开始释放。北京、上海、天津、广东、安徽、合肥等32个省市出台分时租赁相关政策后,交通运输部也在去年6月起草了征求意见文,鼓励并合理确定了分时租赁在城市综合交通运输体系中的位置。
 
“我们一直在酝酿,一直在准备。”陆正耀清楚自己和神州的优势在哪里,他只是想小心谨慎地多看一会,看清客户需求和行业走势。
 
产品上线反复测试的结果,让陆正耀心里有了清晰的曲线之后,神州版分时租赁才正式出炉。1月18日,陆正耀宣布,他们准备在55个城市上线该服务,这是分时租赁行业此前从未出现的大规模入局者。
 
从他披露的时间表上看:3月28日北京、上海、广州、深圳开始开通,之前会有客户体验活动。4月16日再开通11个城市,5月7日开通其他城市。离神州分时租赁的首批上线,依然存在两个月的准备期。
 
易观分析师王会娥向时代周报记者表示,分时租赁市场过去一年都处在各自为战、跑马圈地的阶段,头部企业尚未出现,神州租车此时涉足并不晚,“目前市面上的分时租赁企业规模都比较小,还有很大空间待挖掘,这是与共享单车很大的区别。”
 
真痛点PK伪需求
 
陆正耀喊出的口号,要“租车像共享单车一样简单经济”,他准备用一波价格战来后发制人,抢夺市场。
 
零元起步,时长费0.19元一分钟,里程费0.99元一公里,按用车半小时行驶10公里计算,花费仅为16元,比目前市场上主流对手以及出租车的价格要低一半。用车达到1小时20公里时,用车价格也依然比竞争对手要低。
 
此外,与其他分时租赁公司不同的是,神州分时租赁不以车型级别的不同来区分价格,无论是豪华品牌还是合资品牌的车型,均采用同一租赁价。
 
陆正耀的说法是,要定下行业的基准价格。他向记者展示了神州分时租赁业务的单均模型表,在考虑车辆成本、停车费用、运维人员、维保+保险以及燃油费这几个维度下,前述低定价策略仍旧能产生30%的单均利润率。
 
在目前普遍未盈利的分时租赁业内,这是一个高得有些离谱的水平。陆正耀的解释是,这是神州租车车辆资产带来的边际收益,就算价格低,但原本闲着的车毕竟跑起来了。
 
“烧钱赚吆喝,从来不是神州的做事风格。”从一开始做神州租车时,陆正耀就把商业逻辑、盈利曲线奉为圣经,能低价做分时租赁,神州的优势在于本身大量的自购车辆,和重资产运营模式。
 
目前,神州租车自有车辆已经达到10万辆,能够形成规模效应。他们不用组建一个专门用于分时租赁的车队,用原本神州租车车队中闲置时段的车就行。
 
“闲着也是闲着,神州租车将这些车辆的零散时间利用起来,开展分时租赁服务还能取得一些额外收益。”陆正耀的算盘也基于此,“在车辆成本和停车成本两个分时租赁成本的大头上为零,价格可以被定得很低”。
 
车辆少,网点少,停车难,监管运维困难等问题困扰下,分时租赁的用户体验一直不好。而由于资产投入过重,近几年相继入场的玩家,也几乎都在考虑后续生存问题。
 
在陆正耀看来,分时租赁的市场需求是真实需求,然而现行商业模式普遍存在短板,找不到盈利模式。与其他平台不同,神州租车大规模集中采购,将闲散车辆资源投入市场,实现真正的汽车共享;分时租赁与神州租车无车车生活平台中现有长短租产品能够互补,“差50%的价格情况下,很多需求导向会发生变化” 。
 
他想要更多的消费者先成为神州租车的用户,这代表着更多的数据、更多可挖掘的价值。在神州生态链中,神州租车的分时租赁可以向买买车和车闪贷等业务导流,获取长尾收益。
 
这一套逻辑,才是神州租车分时租赁完整的盈利模型。剩下的,就要靠市场来验证,分时租赁到底是用户痛点,还是伪需求。
(本文来自:时代周报)

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